Pragmática y eficacia comercial

Complementary human interaction

La Pragmática, como disciplina que se interesa por el modo en que el contexto influye y condiciona el lenguaje en relación con el acto de comunicación y las relaciones interpersonales, se aplica a los más diversos ámbitos de la vida.

Para no entrar en el debate de si es o no verdad que cualquier interacción humana tiene un fin más o menos “comercial”, paso a recordar el principal axioma de la pragmática de la comunicación humana, postulado por Paul Watzlawick: “No es posible no comunicar”. De este axioma se infiere que no es posible no influir, ya que cualquier acto de comunicación en presencia de otro no puede dejar de ejercer algún tipo de influencia en su percepción. Seria ya una temeridad arriesgar a defender aquí la inferencia de que la interacción humana es una “venta” constante, pero aquí dejo ese posible devaneo.

Centrándonos más en los aspectos profesionales de nuestra vida, no podemos dejar de constatar que el lenguaje y sus formas de utilización para establecer relaciones funcionales son fundamentales, como afirma S. Gutiérrez Ordóñez en Presentación de la pragmática: “la argumentación constituye una manifestación comunicativa esencial en numerosas actividades de nuestro mundo: la abogacía, la actividad comercial, la política, el discurso científico y académico, el ámbito religioso, el periodismo…”

Sin embargo, se puede pasar de un modo de comunicar basado en la dialéctica hacia otro más dialógico, menos argumentativo, que contempla las perspectivas de ambos los interlocutores y propicia que el acuerdo resulte de un descubrimiento conjunto, a través de la aplicación de técnicas que han de ser aprendidas y entrenadas. El diálogo, del griego dia-logos, es un encuentro de dos inteligencias que buscan una solución para satisfacer una necesidad y no solamente una presentación sucesiva de argumentos que buscan explicitar y establecer la verdad de quien los pronuncia. Parece evidente la fórmula que mejor puede funcionar en la actividad comercial moderna, donde todas las opiniones cuentan pero no “vence” el que mejor argumentación esgrime sino el que mejor persuade.

Y como decía el célebre Pascal: “Uno se persuade más y mejor que encuentra por si mismo que con aquellas que provienen de otros espíritus”. El buen persuasor, por lo tanto, es capaz de ayudar al otro a encontrar sus propias razones, sobre determinado asunto, de una forma rápida, estructurada y eficiente. Para tal están las técnicas y el entrenamiento.

Lejos de pretender formar expertos en áreas de estudio tan complejas, en CASO / Trabajo en Alta Performance hemos decidido poner en marcha un curso que se destina a proporcionar conocimientos avanzados pero operativos, por lo tanto prácticos, a todos los intervinientes en el proceso de venta que pretendan alcanzar o mantener su alta performance. El conocimiento adquirido a través de la aplicación práctica de los conceptos, durante el entrenamiento, es rápidamente transferible a la realidad operativa de los participantes.

Los interesados pueden consultar en: Pragmática de la Venta – nuevos horizontes en eficacia comercial